私域流量丨讲透门店私域流量引留玩法

行知牛网护航服务开启会员制度,涉及全媒体营销行知手册软件工具三大板块。加入行知牛护航服务会员戳我直达>>>>>>

刚才看了一眼2020的进度条——第一季度已经悄悄过去了。 疫情期间,数据化驱动成为企业突围的关键因素,各类企业纷纷转战线上寻求新增长。疫情过后,线上线下的界限将越来越模糊,“守店待客”并不实际。绝大部分的门店都上了团购网站,门店的流量很大一部分都是从团购网站上导流进店的,团购网站25%的抽成,让商家倍感压力。还有一部分商家,有产品推广的思维,把产品通过本地自媒体   推广出去,也可以获得短时间内的用户增长和营业额提升,但增长  的用户也是自媒体粉丝群中的用户。

如果一个门店想要获得长久有效的流量,需要建立自己的用户流量池,这个流量池我们称之为门店私域流量。

1、什么是私域流量及其价值

有个做餐饮朋友讲过一个例子。有个餐饮店,以前客户吃饭完就走,只能等着回头客主动找上门,于是这店和其它店没有区别,靠周边流量,同样人多时很忙,一周有几个时段又生意意很淡。过去做活动,有新品,都是在门竖个易拉宝,守株待兔。再后来店长突然以个人名义开了个人微信号,开始的2个月,他让店里的

客添加他的微信,就送小菜或打个 8 折,这样下来很快那个微信号就积累了不少老客户。

同时他还搞了个 VIP 客户群,通过群里预订优先有座,还多送半斤肉。自己也试着更新朋友圈内容,偶尔搞个新品试菜活动,闲着没事还跟客户点赞评论。一来二去,老客户越来越多了。

他还把对空闲时间段消费有更多优惠,这样缓解了高峰就餐,又增加了营收。看着花时间,但确实有效,毕竟你在客户眼前曝光多了,他回头来吃的机会就变大了。

所谓留住佬客户,除了做好产品,你还应该经常唤起它的记忆。过去你可能一直认为营销就是不断拉新,但今天时代不一样了,今天用户留存会更重要。没有留存的拉新,迟早会死,另外留存用户才是让生意持久的法宝。

私域流量的价值:一是离用户更近,低成本增加了产品曝光,

二是每一次曝光和互动都是在增加与用户的信任,信任越深消费越多。

这个逻辑叫挖掘顾客终身价值。以前当顾客购买交易结束,缺 乏主动维护通常关系也基本终止。但在私域流量中,可以持续经营

用户关系,让他不断地信任你记住你,提到某个产品就记起你,这   就是延长用户整体的消费产品周期,也就是抢占顾客的顾客份额。

把用户沉淀在私域流量池只是第一步,这还不叫精细化运营,精细  化运营一定是有选择,有筛选。第二步称之为培养超级用户。

超级用户超级用户,是指在未来时间,有明确意向持续消费产品和服务老用户。它们高复购、高消费力、高忠诚度,还愿意分 享。现在主要是通过付费会员制识别。

他们对你的品牌认知、产品认知⾮常相信,在付费掏钱的刹那,其实明确告诉你未来我要消费。

私域流量要经营,经营的核心是用户关系,而且是长线的用户关系 。信任是一段关系的开端,服务是维持信任的关键,你想做的是百年老店,用户想的是长期相伴。私域流量的最高境界,是用户视你为专家+好友,把每一方面的需求都交给你打理。

二、门店品牌人格化——个人微信 IP

在门店构建私域流量池的过程中,主要包含 5 个步骤:

第1:IP化 ,在微信生态经营用户一定要让门店品牌人格化,建

立微信 IP 打造人设。微信号即人,IP 即人。

第2:连接 ,想办法吸引用户主动添加个人微信号,建立连接。用户微信化成为一种时尚,这就是源源不断地把用户连接到微信的私域流量池里。

第3:促活 ,用户进来了,不能变成僵丝,所以必须通过内容、活动和日常互动来不断与用户交流互动 ,深化信任。

第4:分层 ,今天要想实现精细化运营,首先得做到用户分层, 分层是为了找出高净值用户户,也是超级用户。

第5:复购 ,当做好前面4步,复购是会自然发生的事情。只要

用户有需求,无论是通过朋友圈、微信群、点赞、评论等,每个触点都是在提醒他购买。

在这5步方法论里,第1步IP化最重要。

在构建微信私域流量 时为什么要人格化 IP 呢?

首先这是为了给用户一个添加的理由,既 然是社交,我们都愿意添加一个有趣、好玩、真实的人,没人想在个人微信号里放一个企业官方号。第二即便他加了企业官方号,每次   看到你都会默认广告性质很浓,不像一个真实人,信任的起点就低了;

所以, 人格化是为了适应社交属性,跟人打成一片。

昵称、头像,签名是建立一个好的人设必备三件套。先给微信  私号起有人格属性的名字。前面说到的女装淘品牌,当时以创始人  为原型,起名XX哥。把他定义成一个懂服装设计的掌柜,而不是

一个客服,并且他还很有生活品味。这时候我们发现用户就特别乐   意添加。因为用户认为添加的是喜欢企业的老板,而不是一个冷  冰冰的“随便”帐号。

当你加它为微信好友后,他会与你互动,平时还分享一些穿衣搭配的建议,还会时不时送一些福利。慢慢这个 IP 的性格、年龄、

角色、喜好等画像就在用户脑子里很清晰,信任关系也逐步加深。

用户会在朋友圈里看到好看的衣服,同时还可以在群里收到  新款推荐,这时候你就像收到一位熟悉的微信朋友发来的消息。在   微信里你会很自然切换到好友视角,而不像在淘宝旺旺里咨询,永  远是对立关系,所以用户的接受程度会更高。

三、如何管理微信客户

很多人使用微信的一个过程是,原来微信上都是亲朋好友,可  慢慢的陌生人越来越多。尤其我们开门店的朋友,想把微信变成一   个维护客户关系的平台,大量的陌生人,让我们与好友的关系迅速   的从强关系变成了弱关系。而对这些好友我们往往疏于管理,如果   再偶尔群发广告,朋友圈刷刷产品的话,掉粉就成了理所当然的事  情。即使不掉粉由于长时间没有人维护,信任基础缺失,这些好友 基本上是堆积起来的数据,很难激活,也就对我们没有太多意义了。

3.1给用户贴标签

由于微信没有分类功能所以我们只能用贴标签的方式对好友进 行分类。不过这样做也有好处,可以给一个好友贴数个标签,这样就可以从多个维度来定义好友。比如一个好友的标签是:最新添 加、消费一次、消费二次、kol等等,这样我们就可以针对的管理了。

3.2把客户分类

实体店的微信客户的来源一般有两个渠道,一个是门店,一 个是网络。到过店的和没到过店的对你的信任度是很不一样的,

首先要把这两部分区分开。再次到店的客户有购买过的,还有没购买过的,这也要标记出来。

购买过是已经对你的产品服务认可了,以后的重点工作是追  销和客户关系维护。没购买过,但又给你留微信的,信任度上问  题不大,肯定是有几点需求没有满足他,下来的主要工作是挖掘  客户需求。

基本上实体门店微信上的客户可以分为以下几类:

添加好友但没有购买的用户(A)

购买过⼀次的用户 ( B )

购买过两次的用户 ( C )

购买过三次以上的用户 ( D )

咨询加盟的用户 ( E )

标记可以自己自由设定,微信不像 QQ 有很好的分组功能,但他有标签的功能,一个用户可以添加几个标签。

用标签把客户区格出来,是做好微信客户管理的第一步,当  然也是最为繁琐的一步。可能好些客户的状况已经忘记了,但没  关系,从现在开始每加一个客户就做一个标记。以前的能想到多少标记多少,实在想不起来的就做个统一的标签。

3.3区别对待客户

一视同仁,对任何客户都一样,是再假不过的假话了。开门店做生意就是为了挣钱,谁让我挣钱我就对谁好才是真理,当 然,不能做亏本的生意。

同样我们做微信营销推⼴上也要对不同标签的客户做不同的 活动。没购买产品的用户(A):要侧重把客户引导到门店来,可以搞些到店有礼之类的活动,当然要搞的新颖点,不能让客户觉得很LOW。

购买过一次产品的用户(B):这样的客户是因为需求没能够被满足,重点向其宣传,新产品、新服务等,挖掘客户需求。

购买过两次产品的用户(C):客户对门店有⼀定信任,对产品  也认可,对这部分客户宣传推广的重点应该放在消费升级、套餐升级上深度的挖掘客户需求,针对的制定促销⽅案。

购买过三次以上的用户(D) :这已经是你的铁粉了,不要过多的宣传产品了,更多的给予人文关怀,让客户成为你的朋友,然后让他介绍客户给你。

总之,营销不能一概而论,对哪类客户要用哪种策略。

3.4沟通有主次

少即是多, 微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通100 次群发的寒暄更有价值。另外沟通一定要有主次,不能捡了芝麻丢了西瓜。

D 类用户 : 这是我们真正的衣食父母,是 8020 法则中给我们带来 80 收益的那一批人,不管我们做任何活动,首先应该考虑我们的重点客户的感受,他们该享受什么优惠。道理很浅显,但是我们有时候为了达成一个目标,会把重点客户忽略掉。例如:新

用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。 在沟通上:重点客户可以一对一沟通,较深入的沟通,一周左右  最好打一次电话,打电话和发微信的感觉是不一样的。

C类用户 : 这是我们门店经营的基石,虽然没给我们创造高额利润,但其分摊了我们的经营成本。对于这类客户我的方法一般是在空闲时间分批次的沟通,一次联系5个哪个有回复和哪个就聊一会,把他当成工作的一部分,每天抽出一个小时,找这些客户聊天天。沟通这类客户时要喜新不厌旧,但原则上是新客户优先。别说我势利,毕竟新客户刚刚接触我们,我们需要尽快的给他建立一个认知,而老客户已经对我们相当了解了。

A,B 类用户 :是我们努力争取的对象,但由于没有和门店和我们产生过链接所以很难持续的输出话题。对这类客户我把它分为 A、B、C 组群发信息(需要针对性的编辑一套话术),有回复的再逐⼀沟通。

四、用户互动渠道与方法

互动是微信客户管理最为重要的环节,是彼此相互建立信任和好感的基础。

4.1微信群,更有价值的群聊转化

随着微信群的泛滥,各种微信群都在迅速的走向衰退期,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没

人说话,要么就是乱飞广告。微信群现在的营销效果骤降,营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢?

1、持续的输出价值, 哪怕没人说话你也要输出,其实有很多 人在默默的关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义没有。我曾经在一个群里“自言自语”了一个月,这个别

人的群,期间有 2/3个朋友加我好友,成交了 2 单。只要你输出的有价值会有很多人看的,不要以为没人说话就没人看。

2、做分享, 不要直接扔公众号链接。现在公众号文章泛滥, 扔公众号文章被打开的概率非常的低,即使是发文章也要附上简短文字说明。我经常使用的是发一段文字,或者用软件编辑一段话截图,这样传达信息的效果更好。

3、禁忌, 直接扔广告是最让人反感的行为,而且非常容易被 踢出群。发广告时一定要提前的互动热场,不要发硬广。

4.2朋友圈,静默价值塑造与转化

朋友圈是我们最长用的宣传阵地,也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场,我们在使用朋友圈时可以遵循几个规 则。

1、杜绝广告刷屏

最惹人讨厌的就是广告刷屏,换位思考一下,谁打开朋友圈  看到满屏的牛皮癣也不舒服。原则上每天的朋友圈广告信息不要  超过7条,如果想提高广告的宣传频度可以在早中晚和临睡前发下广告。

2、保持朋友圈的美观

当一个客户点开你的朋友圈主页时,要让他看的舒服,你的 生活态度决定你会吸引什么样的人“你若盛开,蝴蝶自来”这句话 是真理,首先要做一个阳光正向,热爱生活的人,谁不喜欢美好  的事物呢?让别人先喜欢上你这点很重要,人们购买的并不只是产品  本身,而是你的生活方式。多关注一些好文章,把其中觉得好的 句子记下来,结合产品发成朋友圈,光是这个小变化就会吸引一波粉丝。除平时在固定的时间发产品之外,还有你的价值观,  运动中的形象,对事物的看法都会给你带来⽤户的转化,这样你的朋友圈主页都是你的个人动态,让人看着就非常舒服了。

前面两点是基础,做好了就开始考虑,就要考虑发什么内容。内容设计需要:

首先要把自己做一个定位,要树立某种恰当的形象。

例如:你是卖卫浴的,可以定位为卫浴达人;

你是做煎饼的,可以定位为煎饼专家。

这个层级你要考虑,用户再向别人介绍你的时候是怎么介绍的,一个很会赚钱的人?一个很靠谱的人?一个社群运营的很好的人?还是一个帅哥?也就是说,我们要在一定程度上设计客户 的传播节点。然后发的内容要符合这个身份,身份的目的是让我们成为意见领袖更好的促进销售。

4.3朋友圈内容发什么

a,真心实意的和别人互动 ,尽量能评论就评论,评论不出来的再点赞,特别那些你不太熟的人,这是一个很好的沟通过程,人 都

喜欢被尊重被重视,一来二去大家就熟了。

为什么不建议点赞呢?

一是点赞人太多突出不了你,二是因为对方没法和你互动,只要评论,就会有互动的可能。

b没事翻朋友圈 ,你发现很多人评论和点赞的那种朋友圈你一定要评论下,因为你的名字会提醒很多次。

c.图片要精致 ,有时间的话可以美图一下,让图片看起来唯美生动,图片要尽量一个风格,不要乱七八糟,看起来不专业不敬业。

d,微信运动点赞 也是一个好办法,如果你每天步数过万,你就会和别人区分开了,如果你偶尔能占个封面就酷毙了 。

e,养群 。这是一个时间越长效果越好的销售渠道,相信大家一定加了不少群,选择一个优质群,千万不要在里面做硬性广告,

首先把群昵称改好,昵称要跟你的标签和主要业务挂钩。

f,看完朋友圈直接询价的你可以转私聊 ,根据顾客关心的方面你给出答案, 千万不要一股脑把资料都发过去,我就这样吓跑过一个顾客,有一些光点赞或者评价的没有询问产品价格的人,一定做上标记,(通讯录标签栏名字部分)因为这部分人一般就是在观察,要么喜欢你的产品要么对你做的这件事感兴趣,很长时间他们都没动静的话,可以主动问一下,为自己创造机会。

g,挖掘身边资源 。可以让身边的人帮忙宣传或者寻找资源,父母,闺蜜,同事,伴侣,兄弟姐妹,好朋友。。。发个朋友圈没问题吧,可以适当的给与鼓励,比如赠送一些优惠券,免单,朋友心里很舒服,就像特权一样,不再是十几块钱那么简单了,这种小促销手段很多,大家自由发挥。

接下来,大家都有个固定的门店,吸引更多的线下用户,

总 之你要不停地想方法法获取用户,维护用户,服务好他们,早日获得财务自由!

4.4微信单独沟通

微信沟通包括一对一沟通和群发,其中一对一沟通是最有效 的建立信任的方式,我们要制定一对一的客户共同计划,不要等着客户来和我们主动沟通。

重点客户让我们沟通前好好想想话术,女性三八节可以针对性的发个问候,天气情况可以温馨提醒,意向A产品,当这个产品有政策时第一时间能找到她。

群发,是一个双刃剑,一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售,但话术不到位,可能就得罪很多人了。

社群的运营并不是很多人理解的建个群卖东西这样简单,更需要的是一种社群思维及系统方法论,从连接层到互动层到结盟层再到走心曾,没有观念的转换,没有系统的构建,社群营销就只能是徒有虚名,带不来真正的效益。

扫描下方二维码 

了解更多创业干货工具!

免责声明:本平台所有资源均源自网络,仅供个人参考学习,版权归原作者所有,费用仅为收集整理费,禁止商用!如有素材、工具侵犯了您的权益,请告知并作下架处理。

2020年5月13日
Copyright © 2020 All rights reserved|ICP18027995-2  
X